'인지부조화이론'이란 태도 변화에 대한 인지균형이론의 하나로 페스팅거에 의해 처음 제기되었는데 개인이 인지부조화를 경험하면 이런 부조화요소를 감소시킴으로써 인지 조화상태로 가려는 경향의 행동패턴에 대한 이론이다. 인지부조화를 겪는 개인이 조화로 가기 위해서 가장 쉽게 선택할 수 있는 방법은 자신의 행동을 합리화시키기 위해서 태도변화를 일으키는 것이다.
인간은 자신의 인지체계의 내적 일관성을 위한 방향성을 가지고 행동하는데 이미 일어난 행위와 자신의 태도가 부조화할 경우 태도를 바꿈으로써 부조화를 해소시키는 것이다.
인지부조화이론은 이미 마케터들에게는 유용한 도구이다. 특정 기업에 호의적이지 못한 소비자라도 이벤트나 캠페인을 통해서 일단 기업의 서비스나 상품을 구매하는 행위를 하게 되면 대부분 호의적인 태도로 변하게 된다.
이것은 자신의 비호의적인 태도와 구매행동 사이에 인지부조화를 겪게 될 경우 고객은 자신의 태도를 변화시킴으로써 인지조화상태를 유지하게 되는 것이다.
여기서 유의해야 할 것은 고객에게 특정 행동을 하는 댓가로 지불하는 이익이 작을 수록 인지부조화 과정을 통한 긍정적인 태도변화를 이끌 수 있다는 것이다. 왜냐 하면 작은 이익은 자신의 행동변화의 명분으로는 부적합하기 때문에 구매 행위 자체가 가치있는 행동이었다고 인지하게 된다는 것이다.
고객에게 구매나 행동의 명분을 제공하라. 그것이 반드시 사실일 필요는 없다. 이것은 고객에게 인지 부조화를 조정할 수 있는 엔진을 제공하는 행위이다.
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맞는 말씀입니다. 정당한 그리고 그럴싸한, 만족할만한 명분은 항상 생각해야 할 부분이라 생각이 듭니다.
소비자는 만원을 내고 이만원 상당의 가치가 있다고 느껴지는 물품, 서비스를 받기 원하죠. 그랬을때 호의적으로 돌아서는건 말할 필요도 없고요.
스스로가 이 값만 하면 되는데 뭐 저런걸 가지고 그래? 이러면서 호의적이었던 고객마저 비호의적으로 돌리지는 않았었나 역으로 생각해봅니다.
고니님~ 오늘 하루도 완전 즐거우실꺼에요~!!!!!!!!!
아!! 입안이 조금 헐어서 상당히 괴로워요.
누가 그랬을가요?
방문 감자요.